Experimentos “con gaseosa” para pymes obligadas a innovar

Imagine por un momento que ocupa usted la gerencia de una pyme industrial en dificultades. Después de seis años de extenuante crisis, si ha conseguido llegar hasta aquí, tiene un mérito terrible. Seguramente la clave ha sido una espartana dieta que ha dejado a su empresa agotada y sin recursos, al borde de la anorexia, necesitada de financiación y carente de pulmón para acometer aventuras de innovación. Esa innovación imprescindible según nuestros clientes y nosotros mismos (el 93% de los directivos vascos afirma que su éxito a largo plazo dependerá de su capacidad para innovar) y que desde la pyme se entiende habitualmente como grandes proyectos centrados en la obtención de nuevos productos o procesos, intensivos en recursos, desarrollados en colaboración con centros tecnológicos y otras empresas, y con resultados inciertos en 2-4 años.

Pero claro, a día de hoy su pyme no estará en la mejor disposición de sembrar, regar y esperar a recoger frutos dentro de 3 o 4 primaveras. Posiblemente no tenga presupuesto ni para comprar la simiente.

Sin embargo, dentro del amplio menú que es la innovación, nos encontramos con alternativas a la “innovación tradicional” que pueden resultar comparativamente más baratas y rápidas. Se trata de la innovación en el modelo de negocio, entendido éste como la combinación de elementos y decisiones que hacen exitosa a una empresa. Piense en su pyme y en los años de bonanza. Mire más allá de su producto y proceso. ¿Cuál ha sido su combinación de oferta + cartera de clientes + eficiencia operativa + estructura de costes + modelo de ingresos? 

Cada empresa rentable tiene su propia combinación. Innovar en esa receta, alterando los elementos que se mezclan y la forma de mezclarlos, superando la mirada exclusivamente centrada en producto / proceso, puede descubrirnos nuevas oportunidades de negocio a un coste asumible. Planteemos algunas cuestiones para empezar a explorar este camino. 

Más valor (con menos coste): ¿Qué componentes de nuestro producto o proceso no aportan un valor diferencial al cliente? Seguro que somos capaces de identificar algunos. ¿Qué pasaría si reducimos o eliminamos dichos componentes? ¿Se lo ha planteado a sus clientes?

Productos + servicios = solución integral ¿Ha considerado añadir servicios a su oferta? Diseño personalizado, gestión del proyecto, ingeniería concurrente, traslado e instalación, mantenimiento preventivo, monitorización remota, control de eficiencia energética, recogida y reciclado del producto obsoleto, etc. Decenas de oportunidades de generar nuevos ingresos y de pasar más tiempo con el cliente.

Empatía con el cliente. ¿Conoce realmente a sus clientes? A aquellas personas que toman la decisión final de comprar su producto. Sin trampas, pregunte y escuche con atención. ¿Qué dicen, qué ven, qué piensan y sienten sobre nuestra empresa? Y de paso, ¿qué necesidades no satisfechas nos trasladan? ¿Podemos ayudarles?

Los “otros” clientes. También podríamos imaginar qué haríamos si desapareciese nuestro principal cliente. Quizás ahí encontremos otros clientes a los que no prestamos tanta atención y pueden suponer una oportunidad de futuro. Los clientes de “segunda fila” o incluso aquellos que fueron mis clientes y dejaron de serlo…y nunca más volvimos a preguntar por ellos.

Aprender de los mejores. Piense en los líderes de su sector. O de otros sectores, esas empresas que están continuamente en los medios, ¿dónde está la clave de su éxito? ¿Puedo aprender de cómo compran, diseñan, producen, distribuyen, promocionan, venden, se relacionan con el cliente…? 

Múltiples formas de generar ingresos. ¿Se ha planteado otras modalidades de ingreso diferentes a la tradicional venta-cobro? Alquiler de su producto, cobro-por-uso, licencias, subasta, comisiones, suscripción (a modo de una publicación que recibimos periódicamente), participación en plataformas o grupos de venta conjunta, etc. Olvide sus reticencias y plantee nuevas lógicas de ingreso complementarias a las tradicionales.

Como puede comprobar, innovar en el modelo de negocio de su empresa solo requiere responder con sinceridad a cuestiones que habitualmente no abordamos y “experimentar con gaseosa” introduciendo pequeños cambios en nuestro negocio que puedan convertirse en oportunidades de futuro. Hoy más que nunca, en un entorno donde parecen desaparecer las verdades absolutas que ordenaban cada sector, debemos incorporar la innovación como actividad continua en nuestro día a día empresarial. Y no solamente pensar en nuevos productos y procesos, sino en el resto de elementos de nuestro modelo de negocio sobre los que podemos innovar de forma asequible y cada vez más rápida. 

*Publicado en la Guía de la Innovación en el País Vasco 2013 - Estrategia Empresarial

 

Oscar Valdivielso

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