Nuevos negocios: el poder de las preguntas

Nuevos negocios: el poder de las preguntas

Los índices de confianza apuntan a un momento de optimismo en nuestras empresas. Sin descuidar el presente, este es un buen momento para preparar el futuro, para acelerar en la búsqueda de nuevos negocios. La experiencia nos ha ayudado a identificar los pasos clave para cuestionar y desarrollar los negocios que constituirán el futuro de nuestras empresas. 

Entramos en el quinto año consecutivo de crecimiento de la economía vasca. Sin olvidar las limitaciones y dificultades reales de algunos sectores y empresas, se trata de un momento optimista y expansivo para muchas de nuestras empresas. La estadística y los índices de confianza empresarial así lo ratifican, y anticipan nuevos pedidos, mercados e inversiones. Un horizonte prometedor, ¿verdad? En un símil futbolístico, diríamos que nos hemos pasado un buen rato encerrados en nuestra área, sufriendo el acoso rival, y ahora nos estamos animando a pasar del medio campo con cierta asiduidad. Ha cambiado el partido, y no pinta mal. 

Al buen momento de sectores y mercados concretos y a la recuperación global de la economía mundial (solo el 3% de los países seguirán en recesión en 2018), se suman algunas lecciones aprendidas con la pasada crisis (¿de verdad hemos aprendido…?):

  • Las fronteras se difuminan (entre mercados, sectores, productos, plazos), con la tecnología como acelerador exponencial de este proceso, y se generan más volatilidad, complejidad y nuevos competidores inesperados. 
  • Cada vez resulta más difícil sostener una ventaja competitiva, y no siempre basta con ser barato, diferente o encontrar un nicho.
  • No es necesario cometer errores para ser desplazado de tu posición en el mercado. No basta con correr a la misma velocidad que antes. Para avanzar, hace falta correr cada día un poco más rápido.
  • La innovación se democratiza. El bajo coste de las nuevas tecnologías y la consecuente adopción de nuevas metodologías (lean, agile, design thinking, etc.) han acelerado de forma significativa el desarrollo de nuevos productos. Como muestra la tabla1, la inversión en I+D+i se está trasladando de la gran empresa a las pymes en las últimas décadas. En paralelo, se demuestra que la I+D+i tradicional es necesaria pero no suficiente para las grandes empresas2
  • Cuestionarse y “tunear” periódicamente nuestra estrategia y modelo de negocio es una obligación. Y esto supone abrazar la incertidumbre y el cambio como parte de nuestro día a día empresarial, y explorar constantemente nuevas fórmulas de aportación de valor a nuestros clientes, entorno, plantilla, etc.

Con este bagaje a nuestra espalda, el péndulo de los ciclos económicos y momentos empresariales oscila hoy hacia el descubrimiento del siguiente nuevo negocio. “Hacer los deberes para preparar el futuro” es una de las recomendaciones más repetidas en los diversos informes sobre perspectivas de la economía y la empresa vasca para 2018 (Confebask, BBK, Laboral Kutxa, Observatorio de Coyuntura de Clusters, etc.). Y si hablamos de deberes, las asignaturas son muchas: internacionalización, inversión en I+D+i, incorporación de tecnología y, como extensión de todas ellas, la búsqueda permanente de nuevos negocios.

Hemos acompañado a decenas de empresas y cooperativas en este tema, y nuestra experiencia nos sirve para identificar dos colectivos, protagonistas en la economía vasca, que tienen ahora mismo el desarrollo de nuevos negocios entre sus prioridades: corporaciones/grupos empresariales multinegocio de tamaño mediano-grande, y pymes dinámicas y solventes, en etapa de crecimiento. 

En el primer caso, se trata de corporaciones con experiencia en nuevos negocios que han vivido diferentes etapas y apuestas en este tema. Disponen de estrategias y procesos establecidos de diversificación-promoción-desarrollo de nuevos negocios. ¿Qué les preocupa? Sus necesidades en este ámbito se centran en “afinar” y agilizar su estrategia y operativa, gestionar de forma más activa (y crítica) la cartera de negocios, acelerar negocios con potencial, tratar de reactivar (o ayudar a bien morir) a sus iniciativas “atascadas”, y aprender a trabajar con startups en modelos más abiertos, que combinen el intraemprendimiento y la colaboración en diferentes grados con las nuevas empresas. 

El segundo colectivo está formado por pymes dinámicas y en crecimiento, que poseen varias líneas de negocio, han hecho algunos intentos de lanzar nuevos negocios (más o menos exitosos), y, en general, adolecen de baja articulación de su marco estratégico y operativo de promoción-diversificación-desarrollo de nuevos negocios.

Una reciente encuesta a empresas industriales vascas sobre el desarrollo de nuevos negocios señala las mismas preocupaciones:

  • El 68% de las empresas busca nuevos negocios para diversificar riesgos y encontrar nuevas fuentes de ingresos, crecimiento y rentabilidad. El resto, trata de dar respuesta a necesidades no resueltas de clientes o exigencias del mercado.
  • El 60% tarda 3 años o más en poner en marcha las nuevas iniciativas.
  • A pesar de esta lenta maduración, más de la mitad de las empresas encuestadas señalan que entre el 5% y el 25% de su actual facturación proviene de nuevas iniciativas lanzadas en los últimos 5 años.
  • En el 78% de los casos, existen iniciativas que no han acabado de cumplir con las expectativas. En estos casos, dos de cada tres desean revisar y ajustar su estrategia.

Encontramos una casuística similar, a otra escala, en las empresas de referencia en el desarrollo de nuevos negocios. Así nos lo muestra el estudio de gigantes asiáticos como Samsung o Alibaba, referentes multi-negocio como General Electric, las grandes tecnológicas norteamericanas Google, Amazon, Microsoft, IBM o Cisco, o conglomerados europeos de referencia como Siemens, BT o Nordstrom. 

Con todas estas evidencias tras analizar la trayectoria de las empresas de referencia, revisar la literatura más reciente (cabe destacar “The Corporate Startup” de Tendayi Viki) y apoyados en nuestra experiencia acompañando a empresas en el análisis y desarrollo de nuevos negocios, podemos recomendar tres pasos a dar y una serie de preguntas de apoyo para el camino:

En su libro “A more beautiful question”, Warren Berger afirma que la concatenación de tres preguntas concretas está presente en un gran número de ideas revolucionarias y nuevos negocios exitosos. Las tres preguntas son: 

  • “¿Por qué?” (que podríamos equiparar en nuestro caso a la Estrategia, la definición de objetivos), 
  • “¿Y si probamos a…?” (asimilables a nuestras 2Ms, Modelo y Método)
  • “¿Cómo?” (las 4Ps de Práctica).

Se trata de un camino conocido (no por ello más fácil), por el que muchas de nuestras empresas ya están transitando. Que presenta diferencias en función del tipo de empresa (grupo/corporación o pyme), sector, momento vital y cartera de negocios disponible. Y que se basa en la respuesta sincera, profunda y periódica a las preguntas planteadas. 

Nada más, y nada menos, que el cuestionamiento estratégico como mecanismo de reflexión, avance y construcción de nuevas ventajas competitivas a través del desarrollo de los nuevos negocios. Porque en ellos reside el futuro de nuestras empresas.

Un veterano empresario emprendedor vasco, lo resumía sabia y brevemente en una conferencia, parafraseando a Churchill: “En este tema, con paciencia y las personas adecuadas, hay que aprender a ir de fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo”. 

Más tarde, en petit comité, reconocía que “no todo son fracasos y, sin duda, merece la pena andar este camino”.

Y merece la pena hacerlo ahora, con los vientos de la confianza a favor. 

 

1Datos sobre reparto porcentual de la inversión empresarial en I+D+i en EEUU. Basado en el análisis inicial de Henry Chesbrough UC Berkeley, con datos provenientes del National Science Foundation, Survey of Industrial Research Development. 

2Análisis sobre informes anuales de los últimos 12 años de las 1.000 empresas más innovadoras del mundo, de Strategy & Business. Se demuestra que no hay relación estadística significativa entre la inversión en I+D y los resultados de negocio (principales ratios financieros). 

 

*Publicado en Estrategia #000007

 

Oscar Valdivielso

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